Investglass est une entreprise suisse qui propose une solution complète d’automatisation des ventes aux banquiers et aux gestionnaires d’investissement.
Le responsable de Z Digital Agency, Timothée Bardet, a souhaité interviewer Alexandre Gaillard, CEO d’Investglass, car cette société FinTech est à la tête du changement d’échelle massif qui se produit dans le secteur bancaire : automatisation des ventes, personnalisation et évolution de la valeur ajoutée.
Quelle est ta vision des changements sur le marché des investisseurs professionnels ?
Les ventes s’automatisent grâce à un taux d’acceptation des technologies beaucoup plus élevé. Il y a quatre ans, la plupart des banquiers me disaient : « Je n’utiliserai jamais un système d’automatisation des ventes ».
Aujourd’hui, 200 utilisateurs et 40 entreprises plus tard, les banquiers et les gestionnaires d’investissement disent : « Je ne supporte plus de faire des tâches à faible valeur ajoutée ».
Le marché a changé :
- Pour les banquiers qui partent parce que les banques vieillissent et deviennent plus lentes, pour ouvrir leurs propres family offices.
- Pour les gestionnaires d’investissement parce que la gestion discrétionnaire est en train d’être prise en charge par des robots-conseillers.
- Pour le marché de la gestion des investissements, qui devient de plus en plus fragmenté et réglementé, ce qui a un impact considérable sur sa structure de coûts.
La question est devenue : Où est ta nouvelle valeur ajoutée ?
L’économie de la connaissance est devenue obsolète. Fournir des informations sur le marché à des clients entièrement connectés n’apporte aucune valeur ajoutée. Le nouveau paradigme est une expérience individualisée. Ce qui était un service payant il y a 10 ans est aujourd’hui gratuit. Les services payants d’aujourd’hui seront également gratuits demain. Les banquiers qui ne s’adapteront pas devront augmenter leurs frais de gestion et inventer de nouveaux services à valeur ajoutée pour leurs clients.
Le plus grand défi actuel pour les gestionnaires d’investissement : comment servir un client avec 50K CHF et un client avec 50M CHF avec une valeur ajoutée sur mesure ? La réponse passe par une « automatisation de l’individualisation de masse », un oxymore qui révèle les besoins en solutions technologiques.
Quelle est la stratégie de différenciation d’Investglass par rapport aux solutions existantes de CRM/Portail client ?
Les solutions alternatives pour gérer un large portefeuille de clients sont Salesforce ou d’autres CRM, nécessitant une forte personnalisation pour s’adapter au flux de travail des clients dans ce secteur. Investglass est une solution CRM prête à l’emploi, offrant une automatisation complète (contenu, portail client et persona d’investissement basé sur l’IA) pour tous les clients d’un gestionnaire d’investissement.
Quelle est l’utilisation de l’intelligence artificielle faite par Investglass ?
- Investglass utilise des algorithmes structurés pour relier les données déclaratives, la corrélation avec les pairs et les classes d’actifs, automatisant le travail de l’ancien directeur commercial dans un outil, de manière transparente. « Je peux dessiner l’algorithme si un client me le demande », nous a dit Alexandre Gaillard.
- Investglass utilise des algorithmes non structurés sur les données des clients pour apporter une image complète du client au gestionnaire d’investissement, apprenant par exemple à repérer un client investissant en dehors de la classe d’actifs qu’il a déclarée initialement, pour mieux servir ce client avec des contenus et des propositions pertinents.
Quels sont les deux plus grands défis d’Investglass à l’heure actuelle ?
- Le positionnement : Investglass est un service de bout en bout, parfois complexe à positionner sur le marché. En effet, ce service hybride et sur-mesure destiné aux chargés d’affaires en investissement comprend une IA, un CRM, un CMS et un Portail Client. Un défi récurrent dans le monde de la Fintech qui fusionne souvent les cycles clients en un seul workflow.
- Ventes : gagner des parts de marché en Europe. Le marché est en train de s’évangéliser en ce moment. Même si les gestionnaires sont conscients des changements en cours, Investglass est encore une petite entreprise suisse, ce qui nécessite une approche en face à face pour convaincre les gestionnaires d’investissement.
Une stratégie digitale sera activée à l’avenir, en utilisant les atouts clés de cette Fintech : ses clients (les gestionnaires d’investissement qui ont gagné du temps et apporté de la valeur ajoutée à leurs clients en portefeuille) et son équipe.
