Que ce soit pour informer, infléchir des prises de décisions (lobbying national ou international) ou développer ses ventes, le digital est devenu central. Parallèlement, assurer sa présence sur le web est de plus en plus complexe, avec des contraintes techniques et réglementaires en constante évolution. Il faut a minima être conforme au RGPD et à la loi, respecter les règles de base du SEO pour être référencé… L’ère du “petit cousin webmaster qui va vous faire un site pour pas cher” est révolue.
Si la plupart des clients l’ont intégré, pour autant ils ne mesurent pas toujours la quantité de travail que cela implique et, au moment de présenter notre proposition, nous entrons dans la zone de recherche d’équilibre subtil entre ce que le client souhaite et ce qu’il est prêt à payer.
Cas de figure récent : un client institutionnel a besoin de refaire son site internet (“qui n’est plus du tout référencé et on ne comprend pas pourquoi”) ainsi que l’extranet qu’il met à disposition de ses adhérents. Un cahier des charges relativement complet a été établi et un budget a été prévu. De son propre aveu, le client “n’y connaît pas grand chose”, il ne dispose d’aucune compétence digitale en interne. De fait, nous découvrons que le site actuel a été créé il y a plus de 10 ans et qu’il est resté dans son jus (ce qui explique les “problèmes de référencement”).
Si les demandes pour le site internet ne posent pas de problème particulier, certaines fonctionnalités de l’extranet sont complexes à mettre en œuvre et nécessitent du développement, or le client ne mesure absolument pas la quantité de travail que cela implique.
Il nous faut donc chiffrer chaque demande définie dans ce cahier des charges, puis étudier ensemble, ligne par ligne, le bénéfice attendu pour chaque fonctionnalité. C’est souvent, pour le client, le moment des premières déconvenues lorsqu’il découvre qu’une fonctionnalité à laquelle il tenait coûte relativement cher et n’apporte aucune rentabilité économique…
Comme évoqué plus haut, notre client est conscient de devoir acquérir les connaissances nécessaires pour devenir autonome sur les principales mises à jour de son futur site web. Dès le premier entretien, il nous a demandé de l’accompagnement et de la formation.
Lors de nos échanges, nous percevons peu à peu leur faible niveau d’utilisation des outils web, ainsi que leur manque de maîtrise des outils collaboratifs. Il y aura donc un certain nombre d’heures d’accompagnement et de formation à intégrer dans la proposition. Il s’agit par ailleurs de faire preuve de délicatesse pour convaincre le client de son besoin d’acquérir de la compétence, sans la moindre condescendance.
En digital, tout se mesure ! Quelle que soit la stratégie digitale mise en place, on peut en calibrer le coût en fonction des objectifs, optimiser les actions sur un temps très court, et calculer le retour sur investissement. En somme, prévoir mathématiquement les résultats. C’est formidablement rassurant pour le client qui sait pour quel objectif précis il s’engage.
Néanmoins, cet avantage perd de son poids lorsque votre client n’a vraisemblablement pas de culture du chiffre, pas de KPIs mis en place, ses objectifs ne sont même pas encore réellement mesurés…
A l’heure actuelle, nous ne savons pas si ce client choisira de travailler avec nous, il y a au départ une forte inadéquation entre ses attentes et son budget. Mais une chose est sûre, s’il fait ce choix, ce sera passionnant de le faire monter en compétence et de lui faire découvrir les multiples possibilités de succès qui s’offrent à lui, car c’est un cas de figure pour lequel nous pouvons avoir un très gros impact !
